INCHIESTA - Cambierà il sistema di vendita delle bici? E in che modo?

Concludiamo la nostra inchiesta nel mondo della bike industry toccando un altro argomento molto delicato, ovvero quello del sistema di vendita delle bici.

Il mercato delle due ruote sta vivendo un momento di euforia e probabilmente non è mai stato così florido negli ultimi decenni.
Ma quanto potrà durare questa situazione? Sarà la normalità per i prossimi anni o è una bolla destinata a sgonfiarsi?
Nessuno, ad oggi, lo può dire con certezza.

Di certo c’è il malcontento di molti appassionati, non tanto e non solo per i ritardi nelle consegne, ma soprattutto per i prezzi che stanno arrivando alle stelle.
Senza contare le difficoltà dei rivenditori, che da anni fanno fatica a gestire ordini e programmi, da fare sempre con maggiore anticipo.

Il Covid-19, sotto un certo punto di vista, per tanti negozi è stata una vera manna perché ha permesso di svuotare i magazzini, ma per i prossimi anni la faccenda si annuncia complicata.
Le aziende, per far fronte alle difficoltà di produzione, chiederanno ai negozianti di anticipare ancora la programmazione degli ordini.

Ad oggi, pare che non si possa fare diversamente, ma ordinare le bici con più di un anno di anticipo è più facile a dirsi che a farsi.
Il negoziante deve essere bravo e fortunato…

Bravo a scegliere i modelli più interessanti per caratteristiche e rapporto qualità/prezzo, ma fortunato per quanto riguarda taglie e colori (il rischio è di trovarsi in casa la bici desiderata dal cliente, ma di una taglia sbagliata o di un colore che non gli piace…).

In più, con il sistema attuale, deve necessariamente avere un minimo di capacità imprenditoriale.

Arrivare a fine anno con diverse bici di alta gamma invendute per i piccoli rivenditori può significare erodere gran parte del guadagno della stagione. Anche in virtù del fatto che quasi sempre si deve vendere con forti sconti (altrimenti non si vende) e quindi la marginalità si riduce.

Ok, si tratta di faccende di cui il consumatore finale non si preoccupa più di tanto, ma per far stare in piedi il sistema tutti devono essere soddisfatti: aziende, rivenditori e clienti.

Cosa accadrà in futuro?
Una volta superata l’emergenza da Covid-19 sarà ancora sostenibile questa situazione o ci si avvia verso una revisione del sistema di vendita delle bici?

Noi qualche idea ce la siamo fatta, ma prima ascoltiamo la voce delle aziende che hanno partecipato alla nostra inchiesta sulla bike industry in periodo di pandemia.

«L’approccio come azienda cambierà poco, anche se assisteremo ad un cambiamento delle tempistiche e dei processi. Inoltre siamo certi che una maggiore programmazione porterà solo dei benefici a tutti gli attori del mercato.» (Scott Italia)

«Il processo di vendita non cambierà.
Col passare dei mesi anche il consumatore ha metabolizzato questo fenomeno e in qualche modo si sta rassegnando all’attesa. Probabilmente per il prossimo periodo ci saranno molte più vendite su ordinazione che vendite di bici pronte a stock, almeno per i nostri segmenti di prodotto.» (Wilier Triestina)

«Attualmente il nostro focus è sempre il passaggio del cliente tramite la nostra rete di rivenditori ufficiali presente in tutta Italia. Loro sono il fulcro della nostra operatività e sono in ogni momento a conoscenza della disponibilità e delle tempistiche dei nostri prodotti, pertanto il cliente finale può fare affidamento ai nostri negozi per trovare ogni tipo di risposta di cui ha necessità.
Pertanto no, al momento il processo di vendita al consumatore finale non verrà modificata.» (Trek Italia)

«Non in maniera radicale, quello che sta cambiando sono i servizi al consumatore finale che sempre di più fa riferimento al produttore per avere informazioni ed assistenza diretta.» (Elite)

«Il consumatore oggi ha più opzioni di acquisto che in passato, ma noi incoraggiamo la maggior parte delle persone a rivolgersi a un rivenditore di biciclette qualificato per ottenere il parere e la guida di esperti.» (Sram Europe)

Ma c’è anche chi inizia ad avere una visione diversa e ad affiancare al negozio nuovi canali di vendita.
Del resto, come conferma una nostra fonte, il processo di vendita sta già cambiando, con i produttori di bici che si avvicinano sempre più al consumatore, rivedendo tempistiche e durata delle gamme.

«Il COVID19 ha avvicinato più persone all’acquisto online e quindi questo è un aspetto che non possiamo non considerare come importante per il futuro, ma Giant ritiene che il rivenditore debba avere oggi, come in futuro, un ruolo chiave nella distribuzione e nella vendita al consumatore.
Agli inizi del 2021 abbiamo aperto ufficialmente il nostro E-commerce, ma l’unico modo per poter acquistare è il “Click and Collect” selezionando il rivenditore preferito o più vicino… crediamo che l’acquisto di una bicicletta sia sempre legato al rapporto umano che solo il rivenditore può dare, faremo tutto il possibile per continuare a supportare i nostri dealers al fine di fornire il miglior servizio possibile al consumatore.» (Giant Italia)

Anche Specialized si sta muovendo nella stessa direzione, come ricorderete da un articolo di qualche tempo fa.

Canyon è una voce un po’ fuori dal coro, visto che da tempo ha abbracciato la vendita online: «Canyon ha vissuto fin dal primo giorno nella convinzione che “Direct to Consumer” sia il modo migliore per un’azienda e un marchio di connettersi direttamente con i suoi clienti. Non c’è motivo di cambiare questo sistema perfetto.»

La prima considerazione da fare, condivisa quasi da tutti, è che il cliente si dovrà abituare a preordinare la merce e attendere tempi più o meno lunghi prima di riceverla. E questo, probabilmente, riguarderà sia bici che accessori.

Detto questo, quasi tutti i brand hanno confermato di voler lasciare al centro del proprio progetto il rivenditore (e a nostro avviso è giusto che sia così).
Anche i dati forniti da ANCMA (Associazione Nazionale Ciclo Motociclo Accessori) per il 2020 confermano, almeno per ora, questo trend: più del 70% dei 2 miliardi di euro di fatturato generato dell’intera rete di vendita durante l’anno è venuto dalle realtà commerciali di prossimità.

Fanno eccezione le aziende che già vendono esclusivamente on line (come Canyon) e che non sembrano per nulla intenzionate a cambiare la propria strategia.

In tutto questo c’è da ragionare sulla sostenibilità dei sistemi di vendita e durante la pandemia alcune aziende hanno implementato il sistema “Click and Collect”, ovvero ordinare on line e ritirare dal proprio rivenditore di fiducia.

E se fosse proprio questa la soluzione vincente?
A nostro avviso potrebbe essere un format di successo, almeno per i modelli di alta gamma, anche se necessita di alcuni aggiustamenti rispetto a quanto abbiamo visto fino ad ora.
Primo tra tutti, le bici devono poter essere acquistate solo on line, magari ad un prezzo più contenuto di quello attuale, ma aggirando la politica degli sconti che si ottengono oggi in negozio. Altrimenti questo metodo non potrà mai funzionare.
I rivenditori diventerebbero sempre più centri di servizio e punti di riferimento sul territorio, magari dove poter “toccare con mano” e addirittura testare le bici da acquistare on line.

Una volta a regime, almeno sulla carta, ci potrebbero essere dei vantaggi per tutti i soggetti interessati.

Le aziende potrebbero vendere le bici a prezzi più contenuti, ma senza erodere i propri guadagni, riducendo la marginalità dei rivenditori.

I rivenditori avrebbero una marginalità più bassa, ma non dovrebbero più acquistare le bici e fare magazzino, riducendo dunque l’esposizione bancaria e le problematiche relative alla programmazione anticipata.
Allo stesso tempo, vedrebbero comunque garantito il transito di clienti in negozio, a cui offrire servizi (scelta del modello, biomeccanica, ecc), fare assistenza meccanica e vendere accessori e componenti.

I clienti potrebbero godere di una riduzione del prezzo di listino delle bici, ma senza rinunciare al servizio di consulenza e assistenza offerto dai negozi specializzati.

Si tratta di un’ipotesi frutto della nostra immaginazione, ma anche delle informazioni raccolte sul campo parlando con rivenditori, aziende e clienti.
Sicuramente il cambiamento del sistema di vendita delle bici non sarà un processo breve, ma scommettiamo che nei prossimi anni qualche cosa succederà…

Qui sotto, nel frattempo, trovate le altre 3 puntate della nostra inchiesta: