Siamo ormai tutti concordi che la bicicletta sarà un mezzo privilegiato in questa fase di allentamento delle restrizioni dovute all’emergenza Covid-19, sia perché si rivela ottima per gli spostamenti urbani, per mantenere il necessario distanziamento sociale oltre che per rispettare l’ambiente, sia perché è uno degli sport individuali che aiuta a mantenersi (o a rimettersi!) in forma, anche per chi è un neofita delle due ruote.
Per tutto ciò, la platea degli utenti potrebbe ampliarsi e i produttori di bici devono farsi trovare pronti.
Cambierà qualcosa nel mercato?
Ci saranno nuovi canali di vendita?
Possiamo aspettarci nuove proposte?
Per avere risposta a questi interrogativi, lo scorso 30 aprile (alcuni di voi forse ci hanno seguito in diretta) abbiamo realizzato un’intervista live con alcuni rappresentanti della bike industry, parlando con loro di quale futuro si può ipotizzare per la bicicletta in questa fase del dopo lockdown e in generale nel dopo pandemia.
I temi che abbiamo trattato sono i seguenti:
1 – La bici come mezzo di trasporto durante e dopo il lockdown: a quali proposte state pensando?
2 – Negozi: sempre più un riferimento per assistenza e servizi?
3 – Negozi: cambierà il rapporto con i brand di bici, inteso come programmi, magazzino e quant’altro?
4 – Online: le bici saranno vendute direttamente al cliente?
5 – Cambieranno i prezzi delle bici?
Alla diretta, come potete vedere dal video qui sotto, hanno partecipato esponenti di Scott, Specialized, Trek e Wilier.
Nei giorni successivi alla diretta, abbiamo poi rivolto le stesse domande anche ad altri protagonisti del mercato bike italiano per capire meglio in che direzione si sta andando e quali cambiamenti (se ci saranno) stanno mettendo in atto i principali produttori di bici e componenti.
Dopo aver raccolto tutte le risposte, siamo ora in grado di delineare delle tendenze generali.
I brand di biciclette si stanno preparando o hanno già messo in campo iniziative per la ripartenza, spesso in collaborazione con i rivenditori.
Alcuni hanno avviato promozioni per l’acquisto e sconti (ad esempio Canyon, Fantic, Brinke, Bh Bikes), Altri hanno pensato a campagne di finanziamento a tasso zero, come Wilier e Scott.
«In risposta al momento socio-economico e storico, ma soprattutto in coerenza con la visione su cui fonda il nostro marchio, abbiamo scelto di attivare l’iniziativa “Distanziati ma liberi di pedalare” attraverso cui abbiamo concretizzato vere e proprie misure di sostegno per la ripresa del settore.
L’iniziativa prevede infatti la possibilità di acquistare un’e-bike direttamente sull’e-commerce Brinke facendola arrivare presso il proprio rivenditore di fiducia o un rivenditore/officina di zona aderente all’iniziativa.
Con il vantaggio per il biker di acquistare senza dover uscire di casa e fare file davanti al negozio, ma di avere comunque da parte del negoziante sia la messa in strada sia la garanzia Brinke sull’ebike, acquistata on line.
Il rivenditore dal canto suo può fidelizzare i propri clienti, o incontrarne di nuovi, con un interessante vantaggio economico offerto da Brinke ma senza dover sostenere investimenti iniziali.
Inoltre fino al 30 giugno per tutti i modelli acquistati sull’e-commerce, Brinke prevede uno sconto dal 10 al 30% a seconda dell’e-bike scelta, al fine di favorire l’acquisto a tutti.»
Eleonora Mezzaro, Brinke.
«Abbiamo fatto partire una promozione il 24 aprile e terminerà al 20 maggio con il nome “Click & Ride”, con super bonus sull’acquisto delle nostre e-bike fino a 550 euro.»
Francesco Gorghetto, Fantic.
L’offerta sarà focalizzata in modo particolare sui segmenti city ed e-bike dal momento che si immagina saranno queste le tipologie di bici più richieste.
«Riteniamo che si amplierà il segmento delle biciclette di prezzo medio-basso ad uso urbano, quindi utilizzo come mezzo di trasporto alternativo.
Allo stesso tempo prevediamo una crescita anche nell’utilizzo della bicicletta elettrica sempre connesso al concetto di alternativa al trasporto urbano.»
Lisa Colombello, Vittoria
Anche Andrea Gastaldello, CEO di Wilier Triestina, nella diretta aveva annunciato due nuove e-bike, pensate per un uso bivalente, ovvero per la mobilità urbana durante la settimana e per lo sport nel tempo libero.
Oltre a ciò, sono in programma campagne e materiali di comunicazione sia per i rivenditori (Trek) sia per gli utenti (MET).
«Forniremo alla nostra rete di rivenditori un pacchetto “Covid-19” per farli ripartire in tutta sicurezza.
Si tratta di consigli mirati e anche materiale da porre in negozio (POP, cartellonistica, nastrature) per poter far ripartire il commercio in tutta sicurezza sia per chi lavora che per chi acquista.
I mercati europei che hanno riaperto parlano di un’ottima ripresa, soprattutto le vendite sono incentrate su segmento city, bassa gamma, trekking ed e-Bike, quindi ci stiamo muovendo per essere pronti a questa ripartenza focalizzandoci su attività riguardanti soprattutto questa nuova mobilità.»
Rudy Pesenti, Trek.
«L’incentivo all’uso della bicicletta deve andare di pari passo con quello dei prodotti di sicurezza come caschi e luci.
Abbiamo in programma delle comunicazioni mirate a suggerire la giusta scelta di caschi e accessori per aumentare la propria sicurezza negli spazi urbani. Vogliamo ricordare che utilizzare la bici come mezzo di trasporto è positivo per il proprio benessere e per l’ambiente, ma non bisogna dimenticarsi di pedalare in sicurezza.»
Achille Montanelli di Met.
Per quanto riguarda il ruolo dei negozi, tutti gli intervistati concordano che sono e saranno sempre di più un punto di riferimento per gli utenti che cercano assistenza e servizio.
I negozi possono essere vincenti se saranno in grado di vendere uno stile di vita, un’esperienza, oltre che un prodotto.
I negozianti dovranno attrezzarsi per offrire preparazione e competenza e tempi rapidi per soddisfare le richieste dei clienti, ai quali possono garantire attenzione mirata, personalizzazione e fiducia, ben più di un negozio online. (Mandelli, Olympia, Lapierre, Thok, Trek).
I brand sono pronti a sostenere i loro rivenditori con corsi dedicati (Trek e Vittoria) e sistemi digitali.
«Cercare nuovi clienti, con i giusti prodotti per ciascuno garantendo anche un valido servizio post-vendita sarà la vera sfida che dovranno affrontare, perché l’user experience è il vero valore aggiunto che il negozio fisico può dare rispetto ai servizi di vendita online.»
Matteo Palazzo, Mandelli.
«Per noi la nostra rete distributiva è vitale: sinonimo di competenza ed affidabilità, supportata da una serie di training online (Trek University) che Trek mette gratuitamente a disposizione di tutti rivenditori, in cui possono trovare tutte le caratteristiche e le novità su bici ed accessori, oltre a consigli sulla vendita e sulla gestione del negozio.»
Rudy Pesenti, Trek.
«Crediamo che i ciclisti preferiscano sempre avere il classico “negozio di fiducia”, dove trovano persone esperte che li sanno consigliare.»
Michela Fontana, Olympia.
«La consulenza del rivenditore ed il ruolo fondamentale che riveste nei servizi pre-vendita e post-vendita sono fondamentali per riflettere il valore del nostro marchio e per consentire ad ogni utente di scegliere la bici più adatta alle proprie esigenze.»
Giuseppe Orsi, Bh Bikes.
Non dimentichiamo, infine, che i negozi, soprattutto nei quartieri e nei piccoli centri, rappresentano anche un punto di incontro, di socializzazione, fanno parte della comunità.
Ecco cosa dice a proposito Jeff Lockwood di Ritchey: «I negozi offrono un accesso facile e immediato a biciclette, servizio e consulenza. Molti negozi sono un centro di attività per persone di ogni estrazione sociale – bambini, corridori, pendolari, sportivi e altro ancora. I negozi di biciclette aumentano la vivacità e l’economia positiva delle comunità di tutto il mondo. Il ruolo dei negozi di biciclette nella vendita di biciclette, componenti e accessori sta decisamente cambiando a causa di tutti i rivenditori online, ma i negozi sono ancora un canale critico e importante per la vendita di biciclette. E, naturalmente, i negozi rimangono l’opzione migliore per l’assistenza e la manutenzione. Ma ricorda: i negozi sono molto più che vendite e servizi, soprattutto quando si tratta di ripresa dell’economia, della società e dei nostri quartieri.»
Ma ora, nel post-lockdown, con tutte le difficoltà economiche conseguenti, cosa cambierà nel rapporto tra brand e negozi?
Per alcuni, tipo Trek, Thok o Bh, non cambierà un granché perché già da prima hanno sempre lavorato per agevolare il rivenditore e venire incontro alle sue aspettative.
«Noi abbiamo da sempre un sistema di distribuzione misto online/negozio (Thok Point), quindi i nostri rivenditori non hanno stock nei loro magazzini. Pensiamo che in un momento come questo possa essere per loro un grande vantaggio.»
Stefano Migliorini, Thok
«Abbiamo in questo periodo lanciato una nuova piattaforma B2B per dare ancora più interattività e visione delle disponibilità dei prodotti ai rivenditori, ci muoviamo sempre per fare in modo che il loro modo di lavorare sia reso più semplice e in linea con le loro aspettative.» Rudy Pesenti, Trek.
«Con noi non cambierà perché BH Bikes ha sempre adottato una politica a vantaggio dei propri rivenditori. Inoltre il rivenditore, per i suoi ordini al pronto, può contare su un magazzino fornitissimo con quantitativi importanti, sempre disponibili, che gli consente di soddisfare le richieste dell’utente finale.»
Giuseppe Orsi, Bh Bikes.
Altri comunque prevedono delle offerte commerciali ad hoc o delle dilazioni nei pagamenti, per agevolare la ripartenza e favorire un ritorno alla normalità più graduale possibile (Mandelli e Met).
«Come produttori abbiamo deciso di elaborare delle offerte commerciali ad hoc che possano aiutare a sopperire al difficile periodo economico da cui arrivano i nostri clienti, dando comunque loro la possibilità di avere sempre il giusto stock in modo da rilanciare al massimo le vendite e senza modificare gli accordi già in essere.»
Matteo Palazzo, Mandelli.
«In considerazione delle difficoltà che ci siamo tutti trovati a dover affrontare a causa delle ripercussioni commerciali conseguenti al coronavirus, MET ha deciso di supportare i propri clienti accordando una dilazione dei pagamenti dovuti in aprile e maggio.
Inoltre non potendo sfruttare gli eventi come punti d’incontro e presentazione metteremo a disposizione dei nostri negozianti una serie di strumenti digitali che renderanno più semplice la gestione dei preordini e l’incontro con la nostra gamma 2021.»
Achille Montanelli, Met.
Per tutti le parole-chiave saranno, comunque, flessibilità e impegno a una disponibilità immediata dei prodotti ordinate.
Veniamo al tema di più scottante attualità: si arriverà ad una vendita completamente online della bici?
Quasi tutti sono al momento convinti che la gestione delle vendite dal rivenditore fisico sia un vantaggio e al più si orientano per un sistema “misto”, come ad esempio Thok o Scott che permettono la scelta e l’acquisto della bici tramite e-commerce e il ritiro in un negozio specializzato.
Così fa anche Lapierre, che aggiunge: «Riteniamo fondamentale il ruolo del Dealer per la gestione della relazione tra il marchio e il Cliente, in quanto il Dealer garantisce al Cliente la conformità della bici effettivamente ricevuta con quella acquistata, inoltre può verificare tutte le regolazioni e la corretta messa in sella del Cliente, che si sentirà garantito di aver acquistato una bici montata a regola d’arte e inoltre troverà nel Dealer un interlocutore per l’assistenza futura.»
Per Ermanno Leonardi di Specialized: «Non è questo il momento di attivare l’e-commerce, quando i negozi dei nostri rivenditori sono pieni di merce. Semmai il nostro sforzo è dare sostegno a loro e integrarli nel processo di vendita.»
Per questo anche Specialized è favorevole al sistema “Click and Collect”, cioè ordina online e ritira in negozio, assicurando così una marginalità al rivenditore.
Gli fa eco Olympia: «Siamo convinti che la figura del rivenditore rimanga fondamentale per la soddisfazione del cliente, in termini di servizio e scelta del prodotto, pertanto non ci stiamo orientando verso la vendita online.»
Per Trek: «L’implementazione della fase online non è per ora nei programmi per affrontare la situazione attuale, ma i negozi possono prendere ordini e fornire consegna a domicilio in caso di necessità.».
Tra le aziende di componentistica, Miche non ha oggi in programma la realizzazione di un suo e-commerce.
«Producendo componenti altamente tecnici ed innovativi crediamo che sia essenziale la figura del negozio e del personale al suo interno, in grado di offrire servizi di assistenza sempre migliori. Montare una guarnitura o una ruota di qualità, sono oggi lavori per i quali bisogna essere qualificati. »
Brinke: «Da anni ha un e-commerce aziendale rivolto al mercato finale, soprattutto per coprire quelle aree in cui non sono presenti negozi. Ora grazie all’iniziativa “Distanziati ma liberi di pedalare” è possibile per l’acquirente richiedere la consegna non più solo presso il proprio domicilio ma anche presso il proprio rivenditore di fiducia o presso un rivenditore/officina di zona aderente all’iniziativa.»
Alcuni marchi hanno attivato l’e-commerce sul loro sito ma solo per quanto riguarda accessori, abbigliamento e merchandising, come ci hanno spiegato Andrea Gastaldello di Wilier durante l’intervista in diretta e Nicolò Ildos di Campagnolo: «Sull’e-store Campagnolo non sono disponibili prodotti core (gruppi e ruote) ma solo abbigliamento tecnico e articoli da collezione. In questi ultimi due mesi abbiamo avuto un notevole aumento di traffico sul sito, a riprova che la voglia di bici è forte.»
Eccezione felice è rappresentata da Canyon che da tempo ha puntato il proprio modello di business sull’online: «Abbiamo scelto di raggiungere direttamente i nostri clienti attraverso il contatto con l’azienda e con la filiale italiana che si occupa di tutti i servizi di consulenza sulla scelta della bici e della taglia, dell’assistenza e della risoluzione di eventuali problematiche e, su richiesta, di interventi di manutenzione.»
Anche Ritchey, tra i nostri intervistati, da diversi anni vende componenti e telai attraverso il proprio sito.
Infine, i prezzi aumenteranno?
Il cliente finale deve temere?
In generale, pare di no: la maggior parte dei nostri interlocutori ha escluso un aumento dei prezzi delle bici come conseguenza delle ricadute economiche della pandemia.
Qualcuno, come già accennato, sta al contrario proponendo degli sconti sui prezzi di listino per incentivare i potenziali clienti ad acquistare nuove biciclette (ad esempio, Brinke o Canyon).
Specialized pensa che andando incontro ad una più ampia diffusione del sistema di acquisto “Click and collect”, si potrà anche arrivare ad un abbassamento dei costi per il cliente finale.
Solo Bh ha espresso timori su un aumento dei costi di trasporto o delle materie prime, che inevitabilmente potrebbe riflettersi anche sul cliente finale: «Ci potrebbero essere piccoli aumenti dovuti all’incremento dei costi di trasporto o altri fattori che potrebbero far scaturire aumenti delle materie prime. In ogni caso l’azienda cercherà sempre di stabilire un prezzo proporzionato alla qualità del prodotto offerto.»
Giuseppe Orsi, Bh.
«Per quanto ci riguarda ad oggi non abbiamo indicatori che ci facciano pensare a significative variazioni, è una valutazione comunque da tenere monitorata nei prossimi mesi perché fare previsioni già di medio periodo ad oggi è un esercizio poco attendibile.»
Miche.
Il prossimo futuro della bicicletta è dunque quello di diventare uno dei punti di riferimento per ripartire?
Speriamo di sì, e non solo economicamente.
